Una empresa de servicios profesionales tenía una cartera de derechos de cobro respaldados por resoluciones judiciales. Había valor económico en esos expedientes, pero no había una fecha cierta para convertirlo en caja. Mientras tanto, la empresa tenía que pagar sus gastos y seguir operando.
Visto desde fuera, podía parecer un problema habitual de circulante. Al entrar en los detalles, no lo era. Una resolución favorable no equivale a un ingreso en la cuenta bancaria. Entre una cosa y otra hay trámites, tiempos y diferencias importantes de un expediente a otro.
Nuestro trabajo consistió en responder una pregunta concreta: ¿qué parte de esa cartera podía servir de base para una financiación y qué necesitaría ver un financiador para asumir ese riesgo?
La cartera total no era la cartera financiable
Antes de hablar con financiadores, reconstruimos el recorrido de los derechos: cómo se originaba cada asunto, en qué fase estaba, cuándo quedaba cuantificado el importe y cómo terminaba produciéndose el cobro.
Ese análisis nos obligó a separar expedientes. Algunos estaban en fases avanzadas; otros todavía tenían demasiadas incógnitas. Agruparlos bajo una sola cifra habría dado una imagen cómoda, pero poco útil para quien debía aprobar la operación.
Nos concentramos en los derechos más maduros y trabajamos con la información que permitía examinarlos: antigüedad, distribución por deudores e historial de recuperación. También comparamos los ritmos de cobro de la cartera con las necesidades de tesorería de la empresa.
Así pasamos de una petición general de liquidez a una propuesta apoyada en derechos identificables. La diferencia fue decisiva para la conversación con el financiador: ya se podía discutir qué activos entrarían en la estructura, qué incertidumbres seguían abiertas y cómo se comprobaría su evolución.
Un financiador tenía que poder seguir cada expediente
Contactamos con un proveedor de financiación alternativa que conocía las operaciones sobre derechos de cobro. El interés inicial no bastaba para cerrar nada. Su equipo necesitaba entender el origen de los derechos, su posible cesión, la concentración de la cartera y la relación entre el tiempo transcurrido y los cobros efectivos.
Coordinamos a los equipos financiero, operativo y de datos de la empresa para preparar curvas históricas de cobro por grupos de expedientes y deudores, proyecciones de tesorería y criterios de selección. La documentación debía permitir, además, revisar un expediente concreto y seguir después los pagos y su conciliación.
Ahí estaba una de las dificultades reales del trabajo. Una cartera puede ser relevante en importe y, aun así, resultar difícil de financiar si no se pueden delimitar los derechos elegibles o seguir los cobros. Tampoco tenía sentido presentar un plazo esperado como si fuera una fecha garantizada. La propuesta tenía que reconocer esas limitaciones y organizar los controles necesarios para operar con ellas.
La estructura cambió durante la negociación
Tras el análisis de riesgos, el financiador aprobó una capacidad inicial de seis cifras. Se planteó como una forma de apoyar el circulante y observar el comportamiento de las disposiciones y los cobros reales antes de ampliar la solución.
La aprobación no fue el final del trabajo. Durante la preparación de los contratos apareció una cuestión fiscal que obligó a revisar la forma jurídica prevista. Hubo que adaptar la documentación a una cesión de derechos de crédito estructurada como factoring y ajustar el precio inicial, los pagos diferidos y algunos supuestos de recompra.
Eso retrasó la firma. Era preferible detenerse y alinear los contratos con la operativa que cerrar una estructura que luego no reflejara bien cómo se generarían, cederían y cobrarían los derechos.
Finalmente, las partes formalizaron el acuerdo. Para nosotros, el resultado no se resume en el importe aprobado. Lo importante fue que una cartera compleja pasó a ser una operación que el financiador podía analizar, someter a riesgos, documentar y seguir en el tiempo.
Qué aprendimos de esta operación
En una financiación sobre derechos de cobro no basta con demostrar que existe un activo. Hay que explicar cuándo puede convertirse en dinero, qué derechos entran realmente en la operación y cómo se comprobará cada cobro. La información operativa de la empresa puede ser tan importante como sus estados financieros.
También conviene entender la financiación como una estructura que puede evolucionar. Una solución inicial de circulante permite acompañar una etapa concreta; si cambian la cartera, sus cobros o las necesidades de la empresa, habrá que revisar si esa solución sigue siendo la adecuada.
En Albantia trabajamos con empresas cuyos activos y ciclos de cobro no siempre encajan en una solicitud bancaria estándar. Analizamos los datos, ordenamos la propuesta y coordinamos a las partes para que el riesgo pueda entenderse y discutirse con rigor.
¿Tu empresa genera derechos de cobro, pero los tiempos de ingreso dificultan su tesorería? Hablemos.
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